Durante años, el sector hotelero se ha centrado en una métrica de oro: la ocupación. La lógica es sencilla: cuantas más habitaciones llenes, más ingresos generarás. Pero, ¿es realmente la mejor forma de medir el éxito? No necesariamente.
Faimly de pie en el mostrador de facturación
Durante años, el sector hotelero se ha centrado en una métrica de oro: la ocupación. La lógica es sencilla: cuantas más habitaciones llenes, más ingresos generarás. Pero, ¿es realmente la mejor forma de medir el éxito? No necesariamente.
Aunque una alta tasa de ocupación puede aumentar los ingresos, no siempre se traduce en rentabilidad. Si un hotel gasta demasiado en operaciones, hace descuentos en las habitaciones para llenarlas o no optimiza su estrategia de precios, podría estar ganando más dinero sobre el papel y, en realidad, perdiendo a largo plazo.
Entonces, ¿en qué deben centrarse los hoteles? La rentabilidad. El verdadero éxito en hostelería no consiste sólo en reservar más habitaciones, sino en obtener más beneficios después de los gastos. Analicemos por qué la ocupación no lo es todo y exploremos algunas estrategias progresivas para aumentar la rentabilidad.
Muchos hoteles hacen de la ocupación su principal indicador de éxito. Pero aquí está el truco:
En lugar de limitarse a llenar habitaciones, el objetivo debe ser el potencial de ingresos de cada contacto con los huéspedes, al tiempo que se determinan las áreas en las que se producen más gastos operativos. Por ejemplo, ¿cuántas horas a la semana dedican los equipos que atienden a los huéspedes a tareas administrativas, como intercambios internos de correos electrónicos, en comparación con el total de horas que dedican a atender a los huéspedes?
Pasar de una mentalidad basada en la ocupación a otra centrada en la rentabilidad requiere una combinación de precios más inteligentes, eficiencia operativa e inversiones específicas. He aquí cómo los hoteles pueden hacer ese cambio:
La gestión de ingresos ya no consiste sólo en llenar habitaciones, sino también en fijar precios estratégicos y abrir nuevas líneas de ingresos fuera de la habitación. Los hoteles que aprovechan los modelos de precios dinámicos pueden ajustar las tarifas en función de la demanda, la competencia y los patrones de reserva, asegurándose de capturar el máximo valor por reserva.
En lugar de centrarse únicamente en la tarifa media diaria (ADR), una estrategia más eficaz consiste en optimizar los ingresos totales por huésped teniendo en cuenta el gasto auxiliar en restauración, servicios de spa y experiencias premium.
Invertir en software de gestión de ingresos proporciona a los hoteles la información en tiempo real que necesitan para fijar precios más inteligentes, no más baratos. Con recomendaciones basadas en datos, los hoteles pueden maximizar la rentabilidad sin tener que recurrir constantemente a grandes descuentos, asegurándose de obtener el mejor valor por cada reserva.
El control de costes es crucial para la rentabilidad, pero recortar gastos sin saber qué es lo primero que necesita el personal puede acabar perjudicando la experiencia de los huéspedes y sus márgenes de beneficio. Normalmente, lo primero que se recorta de los presupuestos son áreas como la formación y el desarrollo, la actualización de las tecnologías de cara al personal o la inversión en otras nuevas.
En lugar de hacer recortes generales en áreas que afectan a la experiencia del personal, los hoteles deben identificar dónde pueden ahorrarse pequeñas cantidades de tiempo y reutilizarlas. Busque las áreas que crean fricciones operativas con más frecuencia o, lo que es más importante, las áreas que causan más estrés al personal. Identifique esos factores de estrés y céntrese primero en mitigarlos o resolverlos. De este modo, el personal se sentirá más seguro para seguir siendo eficiente, lo que permitirá tanto a los directivos como a sus equipos identificar mejor y con mayor rapidez las áreas que requieren más mejoras.
A menudo, la tecnología puede desempeñar un papel clave a la hora de ayudar a identificar nuevas formas de eliminar la fricción y el estrés de los equipos mediante la automatización de los procesos. Ya se trate de la automatización del registro de entrada, de las solicitudes de servicio de habitaciones o de la supervisión de la gestión de la energía, todos esos pequeños momentos liberan al personal de la administración de la hospitalidad para que se centre en ofrecer hospitalidad e interacciones de mayor valor con los huéspedes.
Los hoteles que diversifican sus fuentes de ingresos pueden aumentar su rentabilidad sin depender únicamente de la venta de habitaciones. Ofrecer experiencias premium en el hotel, como programas de bienestar, restaurantes de lujo y actividades exclusivas, anima a los huéspedes a gastar más durante su estancia, no solo en la habitación.
Además, asociarse con empresas locales para ofrecer experiencias únicas no sólo mejora la satisfacción de los huéspedes, sino que también permite a los hoteles ganar una comisión al tiempo que ofrecen ventajas que añaden valor a la estancia. Por ejemplo, una tendencia popular que se mantiene es que los hoteles se asocien con restaurantes locales afines a las preferencias de sus clientes para ofrecerles cenas "pop-up" durante las épocas de mayor ocupación.
El primer paso, y el más importante, es comprender los factores contextuales que influyen en las decisiones que toman sus clientes a lo largo del tiempo para predecir mejor qué ofertas y alianzas debe buscar.
Atraer a los segmentos de mercado adecuados puede marcar la diferencia en la rentabilidad. Los hoteles deben utilizar los datos y análisis de los huéspedes para identificar a los viajeros de alto valor, aquellos que son más propensos a gastar en comodidades y servicios premium.
Fomentar las reservas directas también puede ayudar a reducir la dependencia de las agencias de viajes en línea (OTA), que a menudo se llevan una gran tajada de cada reserva.
Un programa de fidelización bien diseñado también puede impulsar la fidelización y aumentar el gasto. Cuando los huéspedes se sienten recompensados, es más probable que vuelvan, mejoren sus estancias y aprovechen más ofertas del establecimiento, lo que se traduce en rentabilidad a largo plazo.
La tecnología hotelera moderna puede aumentar los beneficios mejorando la eficiencia y la satisfacción de los huéspedes. La mensajería para huéspedes basada en inteligencia artificial puede gestionar solicitudes comunes al instante, lo que reduce el volumen de llamadas y libera al personal para que pueda centrarse en interacciones más significativas con los huéspedes. Respuestas más rápidas significan huéspedes más satisfechos y menos recursos desperdiciados.
Los sistemas automatizados de facturación y salida facilitan las operaciones de recepción. Así se reducen los costes de mano de obra y se ofrece a los huéspedes una experiencia de llegada y salida fluida y sin contratiempos.
Y cuando se trata de ahorrar dinero, las soluciones inteligentes de gestión de la energía ayudan a reducir los gastos en servicios públicos sin sacrificar la comodidad de los huéspedes. Esto garantiza un funcionamiento más eficiente y rentable que mejora directamente los resultados.
En conclusión, la pregunta no es: "¿Cómo de lleno está su hotel?". Es: "¿Cómo de rentable es cada interacción con el huésped a lo largo de todo el viaje?".
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